Es ist die Frage aller Fragen: Wie finde ich Neukundenkontakte? Unser Kollege und Geschäftsführer Jürgen Hahm erzählt mit seinen +30 Jahren Vertriebserfahrung von den nachhaltigen Veränderungen im Verkauf und über die Kunst den Kunden dort abzuholen, wo er gerade ist!
An welchem Ort sind die Verkäufer, um zu verkaufen und wohin hat sich der „Point of Sale“ verlegt? Wo finde ich Neukundenkontakte in Zeiten wie diesen?
"Stell Dir vor es ist Krieg und keiner geht hin?" Charlotte Keyes hat diesen Satz in der Friedensbewegung 1966 manifestiert. Dieser Satz hat Generationen überstanden und ist vereinzelt heute noch zu lesen bzw. zaubert einem ein friedliches Lächeln ins Gesicht.
Stell Dir vor Kunden möchten was kaufen und kein Verkäufer ist da?
Der „Point of Sale“ verlagert sich unaufhaltsam in die digitale Welt. Obwohl es hier zahlreiche Neukundenkontakte zu finden gäbe, sind immer noch relativ wenige Verkäufer präsent.
Das lässt das Retro Lächeln etwas einfrieren und stimmt nachdenklich. Warum ist der Verkäufer nicht dort wo er verkaufen kann?
Ein Beispiel: Würde der Hamburger Fischmarktschreier seinen Stand in eine Ruhezone schleppen, um sich dort vor Niemandem die Seele aus dem Leib zu schreien? Warum hat er es begriffen und viele andere nicht? Der Veränderungsprozess und die Verlagerung des „Point of Sales“ hat schon vor längerer Zeit begonnen, wird jetzt aber zunehmend spürbar. Neukundenkontakte findet man heute vielmals online.
Das Covid-19 Virus hat sich hier noch als „Brandbeschleuniger“ bewiesen und seinen Teil dazu beigetragen. Web-Konferenzen und Zoom-Meetings, die bis dato in Österreich mit dem Zitat: „Nein ich weiß nicht, es ist so unpersönlich und unsere Kunden wollen das nicht“ lapidar abgewunken wurden, sind heute „State of the art“. Automatisierte Leadgenerierung sollte heute selbst für den Kleinstunternehmer kein Fremdwort mehr sein.
Auch die C-Level Generation 50+ hat sich mit den Online Tools gezwungenermaßen angefreundet, sie genießen mittlerweile ihre Meetings und erzählen es pionierhaft und mit Gehabe im Kreise der Kollegen und anderen CEO´s und COO´s weiter. So unter dem Motto „Seid doch nicht so spießig - „Digital ist genial“.
Ein weiteres Beispiel: Der kleine und mittelgroße Einzelhandel, der bis dato den Webshop aufgrund zu hoher Kosten, zu komplexer Technologien und mit der Ausrede „uns kennt hier jeder in der Umgebung, für was soll ich im Web professionell auftreten“ abgelehnt hat, hat am raschesten von allen reagiert und sich dort hinbegeben, wo man Neukundenkontakte findet...nämlich im Web.
Auf den Social Media Plattformen und überall dort, wo Kunden förmlich über die Angebote „drüber stolpern“ könnten, ist der kleine und mittlere Einzelhandel zu finden. Der Fischmarktschreier kommt zum Kunden.
Der klassische Verkäufer verfügt über Auto, Laptop (meist ohne Anbindung zu einem gut gefütterten CRM), Zeit, Handy, Produktfolder und Visitenkarte. Er fährt aus, um Neukundenkontakte zu finden, beim Kunden sichtbar zu werden und zu informieren. Wenn´s gut geht mit einem Hauch von Motivation. Diese hält jedoch selten lange an, weil „der Weg ist weit“, der Kunde noch nicht bereit für den Kauf, darüber hinaus bereits gut informiert, auch über den Mitbewerb.
Auch wenn die Anreise mühsam, zeitraubend und der Besuch nicht vielversprechend ist. Der Verkäufer fährt hin. Ab und zu wird man für seine Tüchtigkeit viele Kilometer gefahren zu sein, sogar belohnt.
Zumindest rhetorisch, wenn der Verkaufsleiter beim Sales Meeting in einem Nebensatz erwähnt: Kollege Bernhard Fleissig (Name frei erfunden) war noch nie so viel unterwegs wie jetzt. Er ist ein Musterknabe. Wenn Umsätze wegbrechen, müssen wir die Frequenz beim Kunden erhöhen.
Liebe „Sales Driven Companies“. Es macht keinen Sinn alle Verkäufer in einen Bus zu stecken und mit großer Mannschaft beim Kunden aufzutauchen, wenn der Platz, wo tatsächlich eingekauft wird woanders ist. Oder der Kunde noch nicht bereit ist, einen Anbieter zu wählen oder einfach noch Informationen sammeln will.
Sichtbarkeit ist keine Aufgabe der Verkäufer mehr.
Sichtbarkeit, d.h. dass Sie Ihre potenziellen Neukundenkontakte tatsächlich finden, ist mittlerweile Aufgabe der Marketing Abteilung. Durch den Einsatz von Marketing-Automation Tools wie automatisierte Leadgenerierung werden Interessenten systematisch angezogen und automatisiert vorqualifiziert.
Der Marktplatz ist ONLINE. Erst wenn der jeweilige Interessent qualifiziert ist und sich unter verschiedenen Anbietern den passenden aussuchen möchte, dann ist der Verkäufer gefragt. Ab hier verlagert sich der Point of Sale ggf. wieder zurück an den Standort des Kunden. Aber NUR um zu verkaufen.
Vorher hat der Verkäufer dort nichts zu suchen.
Und wer als Verkäufer schwache Nerven hat (gilt auch für Verkaufsleiter), sollte jetzt nicht weiterlesen.
Über Erfolg oder Nicht-Erfolg werden in Zukunft andere Faktoren als bisher entscheidend sein.
Die Sichtbarkeit - genau dann Präsenz zeigen, wenn sich potenzielle Kunden über ein Produkt, eine Dienstleistung oder Problemlösung im Web informieren wollen. Denn nur so lassen sich Neukundenkontakte finden.
Automatisierung des Dialogs - potenzielle Kunden auch nach einem Besuch auf Ihrer Website mit nutzwertigem Content versorgen.
Qualifizierung - erreicht der Lead die Verkaufsreife – indem sein Score den kritischen Schwellenwert übersteigt, wird er zeitgerecht und automatisch, an den jeweiligen Verkäufer übergeben. Automatisierte Leadgenerierung lautet das Zauberwort.
Point of Sales - an den für Ihre potenziellen Kunden relevanten Touchpoints präsent sind.
AI - die künstliche Intelligenz wird den Verkäufern beim Finden der Neukundenkontakte verkaufsbereite Kunden vorschlagen, bevor der Verkäufer es spürt oder daran denkt, sich beim Kunden zu melden.
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