Account Based Marketing (kurz ABM) ist eine wachsende Marketingform im B2B-Bereich, die ausgewählte Kunden durch zielgerichtete, personalisierte Kampagnen gewinnen soll. Dies geschieht durch eine enge und intensive Zusammenarbeit mit Marketing und Vertrieb. ABM lohnt sich vor allem dann, wenn Sie einzelne neue Großkunden mit hohem Auftragsvolumen gewinnen wollen.
Vielfach ist das Ziel im Marketing, Leads zu generieren. Kampagnen werden in der Regel an ein breiteres Zielpublikum gerichtet – Ziel dabei ist es, dass sich ein Teil der Zielgruppe mit dem Angebot identifizieren kann. Doch auch wenn das Zielpublikum noch so sorgsam ausgewählt ist, sind Kampagnen immer mit Streuverlusten verbunden.
Account Based Marketing kehrt den Prozess um. Als erster Schritt wir ein Unternehmen ausgewählt, das als Kunde gewonnen werden soll. Es wird im ABM als Key Account bezeichnet.
Im folgenden Prozess arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen, um den Key Account mit personalisierten Inhalten zu überzeugen. Der Fokus liegt dabei auf Entscheidungsträgern und am Einkauf beteiligten Personen.
ABM kann als eine Art Erweiterung des Inbound-Marketings betrachtet werden. In der Customer Journey steht es noch vor der ersten Phase, der Awareness-Phase. Das Unternehmen wird also schon angesprochen, bevor es von selbst auf das Angebot aufmerksam wird.
