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Video-Verkäufertipp #1: Die Preisverhandlung

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vesecon Geschäftsführer Jürgen Hahm spricht mit Verkaufsprofi und Trainer Roman Styll über das Thema Preisverhandlung und über den richtigen Umgang damit, sollte der Kunde nach Rabatten fragen. Sehen Sie sich jetzt das Video-Interview im Auto an oder lesen Sie das beiliegende Transkript!

Transkript des Video-Beitrags:

Jürgen Hahm: Ich bin gerade wieder unterwegs zum Kunden und ich hätte ein Bitte an dich, gib mir einfach ein paar Tipps, die ich jetzt unmittelbar im Gespräch anwenden kann. Es dreht sich um das Thema Preis, ich habe immer wieder Preisdiskussionen oder auch Preisverhandlungen beim Kunden und ich möchte hier einfach professioneller und strukturierter Vorgehen.  

Roman Styll: Die größte Angst der Verkäufer ist oft die Preisdiskussion, doch dies ist völlig unbegründet, den Preis ist eine reine Verhandlungssache wie alles andere auch! Dementsprechend muss einem selbst Bewusst werden, dass so etwas wie eine “Preis-Angst” gar nicht notwendig ist. Man sollte stattdessen ganz Selbstbewusst in jegliche Art von Verhandlung gehen. Dies bedeutet aber auch zu wissen, dass ein guter Einkäufer immer nach einem Preis fragen wird, weil es sich generell etabliert hat, dass immer ein Nachlass möglich ist.

Also mach dir zuallererst bewusst, dass diese Frage kommen wird und bereite dich entsprechend darauf vor: 

Deine Verhandlungsposition: Wie viel Verhandlungsmacht hast du? Bist du der einzige mit diesem Produkt oder dieser Dienstleistung, oder gibt es auch andere?
Betreffend deines Produktes oder Angebotes: Hast du Pakete geschnürt für deine Angebote? Gibst du dem Kunden etwas wie z.B. einen Rabatt, dann bekommst du auch etwas vom Kunden dafür - “Quid pro quo”! Das heißt, wenn du beim Preis einen Nachlass gibst, dann lässt du auch etwas beim Produkt oder der Leistung weg, anstatt den Preis einfach so zu reduzieren. 

Jedoch die aller wichtigste Grundregel wenn man nach dem Preis gefragt wird ist vorher zu “isolieren”. Frag den Kunden vor der Preisverhandlung ob “der Preis” das Einzige ist, was euch noch vom Auftrag trennt, sonst kann der Kunde nach der Preisverhandlung jederzeit nochmals mit neuen Forderungen kommen. 

Wie sieht es bei Ihnen aus? Nutzen Ihre Verkäufer bereits Techniken wie "Quit-pro-quo" oder "isolieren" um Ihre gewünschten Preise durchsetzen?

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