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Video-Verkäufertipp #3: Die Telefonakquise

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Im dritten Video der Verkäufertipps-Reihe spricht vesecon Geschäftsführer Michael Öttl mit Verkaufsprofi und Trainer Roman Styll über das wichtige Thema der telefonischen Neukundenakquise bzw. über Tipps & Tricks, um ein Erstgespräch erfolgreich abzuschließen. Sehen Sie sich das Video-Interview an oder lesen Sie das u.a. Transkript!

Transkript des Video-Beitrags:

Michael Öttl: Schön das ich dich heute am gemeinsamen Weg zum Kunden dabei habe. Wenn ich schon so einen Experten wie dich neben mir sitzen habe, nutze ich die Chance und stelle dir gleich eine für mich wichtige Frage: “Wie komme ich heute via Telefon zu qualifizierten Erstkontakten?”, kannst du mir hier ein paar Tipps geben?

Roman Styll: Viele Verkäufer sind unsicher beim Thema telefonische Leadgenerierung bzw. Neukundenakquise. Wesentlich dabei, ist vor allem die Vorbereitung auf das Gespräch und dazu wichtige Fragen wie: “Wer ist meine Zielgruppe?” oder  “Wen möchte ich ansprechen, welche Rolle hat diese Person?”

Diese und viele weitere Themen müssen durch eine tiefgreifende Analyse beantwortet bzw. definiert werden und auf Basis dieser Ergebnisse, sollten die spezifischen Interessengebiete der Zielgruppe formuliert werden. - “Was ist das Thema oder das Problem, welches den Kunden wirklich interessiert?”

Viele Verkäufer sprechen am Telefon viel zu viel über sich selbst und Ihr Angebot. Es geht jedoch gerade beim Erstgespräch darum, herauszufinden was der potentielle Kunde möchte und ob man eventuelle Anknüpfungspunkte herausfinden kann.

Wenn ich genau weiß, was das Problem oder die Herausforderung meiner Zielgruppe ist,  dann kann ich einen sogenannten Köder formulieren. Dieser Köder ist ein spezifischer Gesprächsaufhänger, welcher genau auf das Interessengebiet der potentiellen Kunden zielt. Das kann z.B. die Wirtschaftlichkeit sein, oder auch Effektivität bzw. Effizienz.

Nach dem Köder komm ich dann ohne Umwege zu meinem Anliegen (z.B. einem Termin) und zu einem von mir vorgeschlagenen nächsten Schritt.

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