Vertriebstrainings

Video-Verkäufertipp #2: Der Abschluss

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In unserem zweiten Verkäufertipp-Beitrag spricht vesecon Geschäftsführer Michael Öttl mit Verkaufsprofi und Trainer Roman Styll über das wichtige Thema Abschluss bzw. über den richtigen Zeitpunkt um die Abschlussfrage zu stellen. Sehen Sie sich das Video-Interview an oder lesen Sie das beiliegende Transkript!

Transkript des Video-Beitrags:

Michael Öttl: Es freut mich, dass wir heute wieder gemeinsam am Weg zum Kunden sind. Da drängt sich bei mir direkt eine ganz wichtiges Thema auf, der Abschluss beim Verkaufsgespräch. Hast du für mich ein paar Expertentipps, die man beim Abschluss eines Kaufvertrags immer beachten sollte?

Roman Styll: Hast du gewusst, dass 71% der Verkäufer nicht direkt nach dem Abschluss fragen? Das ist eine ganz spannende Zahl und bedeutet, dass viele Verkäufer Angst vor dem Abschluss haben.

Deshalb fragen sich viele Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden, wann der richtige Zeitpunkt für die Frage nach dem Abschluss ist. Die Antwort darauf ist sehr leicht, nämlich, wenn du das Gefühl hast, dass es der richtige Zeitpunkt im Verkaufsgespräch ist und du überzeugt davon bist, bereits alle anderen relevanten Punkte mit dem Kunden besprochen zu haben.

Solltest du an diesem Punkt im Gespräch sein, dann fragst du einfach sehr direkt nach dem Geschäftsabschluss: ”Lieber Kunde, kommen wir miteinander ins Geschäft?” Nicht von der Frage haben die meisten Angst, sondern vor einem möglichen Nein als Antwort bzw. weiteren möglichen Einwänden oder Ängsten des Kunden.  

Sollte dies der Fall sein, musst du sofort in die Einwandbehandlung gehen, da du anscheinend etwas auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss vergessen hast.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Ihre Verkäufer Angst vor dem Abschluss und wissen nicht genau wann der richtige Zeitpunkt für diese wichtige Frage gekommen ist?
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