Leadgenerierung

B2B Lead-Generation-Hybridmodell

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Intelligente Telefonakquise versus Online Marketing oder die intelligente Verzahnung beider Strategien

Fluch oder Segen?

Hat Covid-19 die gesamte B2B Vertriebswelt auf den Kopf gestellt oder war es unter anderem der Auslöser für den Wandel in ein neues Vertriebszeitalter? Wahrscheinlich wird es ein Stück von Allem sein.

Machen wir einen kurzen Rückblick. Vertriebsteams waren mehr denn je gefordert neue Kunden zu gewinnen. In vielen Kundengesprächen war stets das Thema Neukundenakquise am Radar.

„Wir gewinnen zu wenige Neukunden“ war die Standardaussage vieler Vertriebsleiter.

Vertriebsteams wiederum hatten unzählige Ausreden warum es so schwer ist neue Kunden zu gewinnen.

Hier ein Auszug diverser Begründungen:

  • Wir bekommen zu wenige Leads
  • Leads die wir bekommen haben keine Relevanz
  • Wir sind mit unseren Produkten und Leistungen zu teuer
  • Wenn unser Produkt dies und jenes könnte, dann….
  • Wenn wir erst mal beim Kunden vor Ort sind, dann sind wir stark...

Kurzum, die Neukundengewinnung ist in vielen Unternehmen unzureichend und nicht zufriedenstellend. Mit unter ein Grund war eine große Komfortzone. Umsätze mit den bestehenden Kunden war zum Teil noch ausreichend, jedoch war die Notwendigkeit neue Kunden zu gewinnen mehr und mehr absehbar.

CTA Leitfaden digitale Leadgenerierung

Ursachen für Nicht-Erfolg

Was sind jedoch Ursachen, warum die Neukundenakquise nicht den gewünschten Erfolg brachte?

  • Keine durchgängige klare Neukunden Strategie
  • Die Verantwortung zur Neukundengewinnung wurde primär auf den Vertriebsmitarbeiter übertragen, ohne dass dieser eine strategische Unterstützung bekam
  • Die Prozesse, Verantwortlichkeiten und Ziele wurden nicht klar definiert
  • Vertriebsmitarbeiter wurden zur Kaltakquise angehalten – Lust und Frustrationsgrenze war äußerst gering, somit auch der Output und Erfolg
  • Kaltakquise wurde, wenn überhaupt nicht in professioneller Art und Weise durchgeführt
  • Der Fokus liegt primär beim kurzfristigen Potential – 70-90% mittel- und längerfristiger Potentiale werden nur spärlich am Radar gehalten und gehen meist verloren, der Vertrieb ist nicht zur richtigen Zeit am richtigen Ort
  • CRM, Sales & Marketing Automation sind nicht vorhanden
  • AI-Künstliche Intelligenz in der Zielgruppenrecherche und deren Möglichkeiten in der zielgerechten Kundenansprache wurden bis dato kaum genutzt
  • Webseiten sind nicht state-of-the-art
  • Budget in Google Ads allein bringt noch keine Leads
  • Die Präsenz in den sozialen Medien ist wenig bis gar nicht vorhanden bzw. nicht in eine ganzheitliche Strategie eingebunden - keine Lead: Views und Likes sind keine Leads
  • In 90% gibt es keine definierte Customer Journey zur Leadgeneration
  • Leads werden zu früh an den Vertrieb übergeben, die Folge sind hoher Aufwand für den Vertrieb und meistens von geringem Erfolg

Aus den oben angeführten Ursachen ist klar ersichtlich, dass es heute eine Vielzahl an Möglichkeiten gibt, Vertriebsprozesse und die Leadgenerierung zu verändern. Und genau dort liegt der Erfolgsfaktor.

Sogenannte Silolösungen bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg. Ganz im Gegenteil, sie kosten enorm viel Zeit, Aufwand und Geld.

Damit auch in Zukunft B2B Vertriebsprozesse erfolgreich sind, kommen Unternehmen nicht darum herum, sich mit Sales- und Marketing Automation, gepaart mit Inbound Marketing auseinander zu setzen.

Beispiele aus dem Bereich B2C

Nehmen wir nur zwei Beispiele aus dem B2C Markt.

Warum sind Amazon oder booking.com äußerst erfolgreich.

Nicht primär weil Sie günstige Produkte und Leistungen anbieten, ganz im Gegenteil. Sie haben es geschafft, die Prozesse zu digitalisieren und dem Käufer den Einkaufsprozess einfach, serviceorientiert und transparent zu machen.

Jetzt werden viele sagen das B2C Geschäft ist mit B2B Geschäft nicht zu vergleichen. Und das ist in gewisser Weise auch richtig.

ABER: Möglichkeiten und erfolgreiche Lösungen sind heute im B2B bereits vorhanden.

Das veränderte Kaufverhalten

Das Kaufverhalten in B2B Märkten hat sich grundlegend verändert. Laut einer Gartner-Studie aus dem Jahr 2018 möchten ca. 75% Kunden erst dann mit einem Verkäufer sprechen wenn bereits 80% des Kaufprozesses hinter Ihnen liegt!

Kunden von heute sind informierter und vorsichtiger und vor allem online präsent und interaktiv.

Das bedeutet, effektives und wirksames Online Marketing wird immer wichtiger!

Die 3 essentiellen Bausteine des Inbound Marketing

Traffic Lead Generation Lead Management
*Konvertierung: Interessent bzw. Website-Besucher tauscht Kontaktdaten gegen Mehrwert-Content (z.B. E-Book, Studie, Whitepaper, etc.)

Der digitale Lead-Generation-Prozess im Überblick

Was bedeutet das für die Praxis

Unternehmen haben alle Möglichkeiten die analogen und digitalen Tools zu verbinden.

Obwohl Online-, Digital- oder Social-Selling, wie auch immer die digitalen Vertriebswege bezeichnet werden, heute bereits eine sehr erfolgreiche Methode in der Neukundenakquise ist, lässt sich der Effekt noch erheblich steigern, wenn Sie es mit intelligenter telefonischer Akquise kombinieren.

Dabei können konkrete Nutzen erzielt werden:

  • Durch professionelles Telemarketing treten Sie in den Dialog mit dem Interessenten. Im Idealfall besteht aktuell ein konkreter Bedarf und Interesse an Ihren Produkten- und Leistungen und Ihr Vertrieb kann den Lead übernehmen. (SQL – Sales Qualified Lead)
  • Sie generieren wertvolle Informationen über Bedarf, Interesse oder Anschaffungszeitpunkt und erhalten die Zustimmung, dass Sie weitere Informationen liefern dürfen. Das bedeutet ab jetzt haben Sie den potentiellen Kunden in Ihrer Marketing Automation (MQL – Marketing Qualified – Lead)
  • Sie haben bereits Kontakt über diverse digitale Kanäle oder Business-Netzwerke und können diese als Gesprächsaufhänger nutzen, um leichter mit Ihrem Gesprächspartner in den Dialog zu kommen und Ihn über Ihre Produkte und Leistungen zu informieren.

Ansatz hybrider Leadgeneration-Prozess

Die intelligente Kombination aus analog & digital

Unternehmen sind heute gefordert alle Kanäle intelligent zur verzahnen.

Wie bereits im Vorfeld erwähnt sind Anbieter heute animiert, auf den richtigen Kanälen, mit relevanten Botschaften, bei potentiellen Bedarfs- und Entscheidungsträgern sichtbar zu sein.

Um dies zu gewährleisten, ist es heute nicht mehr ausreichend nur eine informative Website zu haben.

Vielmehr geht es darum, die Vielzahlzahl der Möglichkeiten zu evaluieren und die jeweils für das Unternehmen passenden Aktivitäten zu strategisch zu nutzen.

Für eine proaktive Marktbearbeitung in der B2B Akquise sehen wir heute zwei wesentliche Zugänge.

  1. Push Marketing – proaktive Marktbearbeitung
  2. Pull Marketing - durch relevanten Content Kunden und Interessenten anziehen

Um Sales und Marketing Automation heute erfolgreich zu implementieren bedarf es auf das Unternehmen, deren Produkte und Leistungen angepasste Strategien, die klare Definition ihrer Buyers Personas und vor allem intelligente Customer Journeys.

Zusammengefasst eine Kombination aus Inbound und Outbound Aktivitäten, kann je nach Branche und Anforderung konkrete Vorteile bringen. Eine kritische Betrachtung im Vorfeld ist jedenfalls sinnvoll.

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