Angstmacht sich breit: Wie wird die Zukunft des Vertriebs aussehen? Wo geht die Reise hin? Wir haben selbst in unserer hochtechnologischen Zeit immer noch keine Glaskugel mit der wir die Zukunft vorhersehen können.
Wie dumm, denn wir würden ja so gerne wissen, wie der Vertrieb der Zukunft aussieht. Doch so sehr wir uns das auch wünschen, wir konnten es nie, wir können es nicht, und auch wenn ich die „Back to the future“ Filme wirklich geliebt habe, wir werden es wahrscheinlich niemals können (und selbst diese Prophezeiung ist nicht sicher).
Jetzt möchte man aber so gerne von allem eine Vorhersage, vor allem dann, wenn es um hochdotierte Jobs geht. Wenn die so gut gezahlt bekommen, dann müssen die auch wissen, wo die Reise hin geht. Leider korreliert Einkommen nicht mit seherischen Fähigkeiten und so kann der gut bezahlte, durchaus gut gebildete Mensch auch nur Hypothesen kreieren, die vielleicht eine mögliche Zukunft des Vertriebs abbilden. Daher werde ich mich auch jetzt daran machen, ein wenig in die Glaskugel zu schauen, nur dass diese Glaskugel ein Blick aus dem Jetzt in die Zukunft ist. Mag sein, dass durch eintretende Ereignisse gerade diese Sicht in einem Jahr wieder obsolet ist (man weiß ja nie, ob Nostradamus doch noch richtig liegt mit dem Ende der Welt).
Nun wagen wir mal einen kleinen und auch nur sehr kurzen Blick in die Zukunft des Vertriebs. Wo stehen wir 2025 und was müssen Vertriebsorganisationen und alle die da dazugehören, jetzt entwickeln, damit sie dann immer noch am Puls des Kunden sind? Wie wird sich der Vertriebsprozess B2B in den nächsten Jahren verändern?
Die Vertriebskosten sind hoch. Kundenbesuche kosten Geld. Der Field Sales Einsatz wird zum
Kostentreiber (Gehalt, Auto, Urlaube, Krankheit, Boni, Notebooks, Ausbildung, …). Bis der Außendienst endlich Geld verdient, vergeht Zeit und selbst dann ist noch unklar, ob sich der neue Mitarbeiter auch etabliert. All das sind Einflussfaktoren auf die Zukunft des Vertriebs.
Um die MitarbeiterInnen endlich in schwarzen Zahlen zuführen, drückt der Vertriebsleiter drauf, schickt die Leute ins „Feld“ und erwartet, dass viele Gespräche geführt werden. Daher werden „Push Maßnahmen“ aktiviert. Dazu zählen
Marketingmacht ähnliches. Die Herausforderungen gleichen den B2B Vertriebsprozessen. Da werden Folder produziert, Messestände geplant und Werbegadgets gekauft. Jetzt kommt selbst dort das Dilemma. Soll man wirklich noch Feuerzeuge produzieren in Zeiten, wo Raucher so ins Eck gedrängt werden? Soll man Kugelschreiber produzieren, oder doch lieber Anhänger für den Autoschlüssel? Da gehen einem schnell die Ideen aus.
Gott sei Dank gibt es ja heutzutage Social Media. Da können wir dann auf Facebook großartige Posts abstellen und hoffen, dass sich jemand für unsere Sozialaktionen interessiert.
Leider geht das alles ins Leere. Vor allem dann, wenn man im B2B Bereich agiert. Der Grund ist einfach. Die Leute haben dafür keine Zeit. Sie haben keine Zeit mehr, sich mit Dingen zu befassen, die Zeit stehlen (wahrscheinlich haben die letzten endlich auch von der Eisenhower Matrix gehört). An dieser Stelle könnten wir natürlich eine Zeitmanagementdiskussionen beginnen, aber das ist nicht Thema des Artikels. Also zurück zum Ursprung und die Frage, wie die Zukunft des Vertriebs aussehen könnte.
Die Leute haben keine Zeit, weil die das knappste und wertvollste Gut überhaupt ist. Wir haben mittlerweile die Welt vermessen und, weil wir so gut im Messen geworden sind, haben wir auch begonnen zu berechnen, wie teuer eine Verkäuferminute ist (ok wir haben es auf Stunden heruntergerechnet – so penibel wollen wir ja doch nicht sein). Wie teuer so eine Stunde ist, kann ich Ihnen für Ihre Branche natürlich nicht sagen, das müssen Sie schon selber tun, aber glauben Sie mir, es geht ins Geld.(PS.: So mancher Tüftler hat berechnet, dass ein Field Sales Besuch so um die 250,-- Euro kostet). B2B Vertriebsprozesse müssen daher wohl überlegt sein.
Wenn man also sein knappstes Gut dafür verwendet, ganz viel Druck auf den Markt auszuüben (Push Kampagnen) dann sollte da auch was rausschauen. Doch ist das wirklich die Zukunft des Vertriebs?
Natürlich werden Sie Kunden finden, die Sie brauchen, natürlich werden Kunden auch von Ihnen auf Dinge aufmerksam gemacht, die sie vorher noch nicht wussten, natürlich werden Sie sogenannte
„lucky shots“haben. Aber auf Dauer geht das echt auf die Substanz (nicht nur die Kostensubstanz).
Daher wird es im Vertrieb der Zukunft wohl eher so sein, dass wir uns vermehrt auf Pull Kampagnen fokussieren sollten. Und die brauchen mehr als nur blinde Schüsse in den Wald (hoffentlich steht dann da auch ein Reh rum, das man treffen kann). Was heißt das nun konkret für die Zukunft des Vertriebs?
Warum sollte der Vertrieb in Zukunft das genau so machen? Die Antwort ist einfach. Weil sich das Kaufverhalten der Kunden verändert hat. Der Einkaufstrichter des Kunden sollte unser Fokus sein. Wie sieht der aus?
Punkt1 (das Ereignis) und Punkt 4 (der Kunde sucht einen Anbieter) gehen üblicherweise vollkommen an uns vorbei. Wir wissen nicht einmal, dass beim Kunden gerade etwas los ist. Diese Phase ist allerdings heute ebenso entscheidend wie für den Vertrieb der Zukunft. Denn hier werden schon unbewusst Entscheidungen getroffen. In den unterschiedlichen internen Prozessen, werden nämlich schon Dinge besprochen, die wesentlich sind für eine spätere Entscheidung. Hier wird festgelegt, was die Kunden suchen und was nicht. Wenn wir hier nicht am Radar des Kunden sind, dann sind wir nur Zweiter, wenn es dann um das Angebot geht. Untersuchungen zeigen nämlich, dass Kunden 57 % des Entscheidungsweges schon ohne Involvierung der Anbieter gehen. Sie suchen im Netz nach Lösungen die attraktiv erscheinen und erst die Anbieter, die offensichtlich einen Mehrwert bieten, werden letztendlich persönlich kontaktiert. Alle anderen sind nicht relevant.
So wissen wir auch, dass 72 % der Kunden bei dem Anbieter kaufen, der als erstes eine Lösung bietet, die positiv überrascht.
Wir sehen also, dass der Kunde viel später mit uns in Kontakt treten will. Und zwar dann, wenn er wirklich etwas braucht. Er tritt mit uns aber nur in Kontakt, wenn er vorher von uns weiß oder uns als kompetent wahrgenommen hat. Weiters, heißt es nicht unbedingt, dass er es dann auch wirklich tut. Denn es liegt im Zuge strukturierter B2B Vertriebsprozesse oft an uns, den Kontaktversuch proaktiv zu tun und zwar genau dann, wenn der Kunde uns braucht.
Und genau dieser Punkt lässt sich herausfinden. Wie kann der Vertrieb dies zukünftig herausfinden?
Welche Konsequenzen hat das für die Zukunft des Vertriebs und die Vertriebsmitarbeiter?
Die neue Zeit zwingt uns auch zu verstehen, dass ein Vertriebsleiter in Zukunft ebenso wie heute dieselben zwei Ressourcen hat, dieer beeinflussen kann:
Der Mensch wird mehr und mehr zum entscheidenden Faktor, wenn es um Beratungsaufwand geht. Wir Menschen kaufen immer noch gerne von Menschen. Wir sind soziale Wesen. Umso mehr werden Kunden nach guten Beratern / Verkäufern suchen, wenn sie komplexe Fragen haben. Vor allem in der Entscheidungsphase braucht der Kunde oft den letzten Schubs (nudgeing), um eine Entscheidung zu treffen. Da braucht es dann jemand, der dir versichert, dass die Entscheidung richtig ist. Wenn Verkäufer hier nicht schnell zur Stelle sind, oder schlechte Automatismen (Chatbots) nur oberflächliche Resultate bieten, dann ist der persönliche Kontakt das Um und Auf. Was heißt das?
Der Verkäufer muss dann beim Kunden sein, wenn es wichtig (neuralgische Wendepunkte) ist oder wenn Entscheidungen (Abschluss) zu treffen sind. Wir müssen unseren Kunden persönlich zur Seite stehen, wenn sie uns brauchen (Telefon/Videokonferenz/face2face). Und genau das ist der springende Punkt für die optimalen Abläufe der B2B Vertriebsprozesse und langfristig die Zukunft des Vertriebs.
Wir werden verstehen lernen, dass persönlich nicht immer face2face heißt. Immer noch glauben viele, dass wir alles persönlich und vor Ort abliefern müssen. Das ist falsch. Wir haben heute Möglichkeiten, Angebote sogar als Video zu präsentieren und anschließend via Skype Details zu besprechen. Das müssen wir aber beherrschen.
Für den Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter der Zukunft heißt das:
Zweitens müssen wir uns die Frage stellen: Worin investieren wir unsere Zeit? Denn wenn wir schon Zeit sparen, indem wir Kunden remote kontaktieren, dann sollten wir auch den Rest der Zeit sinnvoll nutzen.
Heutzutage beschäftigen sich Verkäufer zu 72 % mit Dingen, die nicht direkt mit Verkauf zu tun haben. (Accounting, Claims, technische Probleme, Administration außerhalb ihres Einflussbereiches, PR, Marketing, etc.)
Wir müssen verstehen, dass der Verkauf oft die Müllhalde aller Abteilungen ist. Gibt es ein Thema mit dem Kunden, so muss der Verkauf wieder eingreifen. Das ist aber Blödsinn. Denn nicht immer ist der Verkäufer die Lösung. Natürlich kann der Verkauf Dinge lösen, wenn man aber auf Service und Geschwindigkeit beim Kunden bedacht ist, so wäre es klüger die Zahnräder der Abteilungen greifen schnell ineinander und zwar kompetenzbedingt. Jeder tut das, was er am besten kann und ist im regen Austausch mit den anderen Abteilungen. Nur so kann der Vertrieb in Zukunft rund und präzise wie ein Schweizer Uhrwerk laufen.
Silodenken ist Gift für Abteilungen. Solange wir glauben, für eine Abteilung zu arbeiten, werden wir nicht verstehen, dass ein Unternehmen nur als Ganzes überleben kann. Da tönt es dann aus den
Abteilungen „Das geht mich nichts an… das soll der Verkauf machen, das ist ja sein Kunde“. Was
heißt eigentlich „Sein Kunde“? Wenn der Verkauf der einzige ist, der einen Kunden hat, dann könnte Produktion, technischer Support, Buchhaltung, etc. sofort in die beliebte Kurzarbeit gehen. Kurz gesagt: Optimal koordinierte B2B Vertriebsprozesse sind ein Zusammenspiel vieler Abteilungen.
Natürlich ist Verkauf wichtig, aber eben nur für verkaufsrelevante Themen (dort ist die Verkäuferexpertise zu Hause). Geht es um Rechnungen oder technische Fragen, so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass eine andere Abteilung sogar besser geeignet ist. Wie um alles in der Welt kann man jetzt entscheiden, was wirklich wer bearbeitet, ohne dass jeder Abteilung wertvolle Zeit gestohlen wird.
Die Customer Journey (CJ) ist in allen Belangen ein wesentlicher Aspekt. Erstens gibt sie Handlungssicherheit (alle wissen was wann zu tun ist) und zweitens muss das Rad nicht immer wieder neu erfunden werden. Wenn allen im Betrieb klar ist, was mit einer Anfrage zu passieren hat, dann dauert ein Rückruf nicht mehr zwei Wochen (wenn er überhaupt passiert). Der Innendienst weiß dann auch wann es notwendig ist den Außendienst zu involvieren und wann nicht – für den Vertrieb der Zukunft ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
Die Customer Journey muss vorher allerdings definiert werden. Das bedarf einiger Gedankenarbeit und muss immer wieder neu überdacht werden. Der Mittelpunkt der Überlegung ist immer der Kunde. Wie schnell kommt mein Kunde (oder eben mein Prospect) zu seinen gewünschten Informationen? Ab wann ist es notwendig persönlich zu interagieren und wann ist es zu früh? Hier muss man sensibel und überlegt vorgehen. Der Input eines Fachmannes sollte an dieser Stelle überlegt werden.
Die Automatisierung ist dann der nächste Schritt, den eigenen Vertrieb zukunftsfit zu machen. Alles was man nicht mehr zwingend (weil es die Kundensituation erfordert) per Hand machen muss, sollte automatisiert werden. Denn unser automatisches System sollte so intelligent sein, um zu verstehen, wann es ein persönliches Telefonat mit dem Kunden benötigt und wann nicht. Das lässt sich alles programmieren.
Haben wir einmal alles automatisiert, was wir persönlich wirklich nicht erledigen müssen (von der automatischen Antwort, bis zum Versenden von Informationsmaterial) dann können wir uns im Zuge der B2B Vertriebsprozesse intensiv mit den Kunden beschäftigen, die wirklich akuten Bedarf haben und wirklich Kaufinteresse zeigen.
Warum ist das für die Zukunft des Vertriebs so wichtig? Kurz gesagt: Je mehr wir unsere Zeit in Kunden investieren, die wirklich Umsatz bringen (von Gewinn reden wir hier noch nicht), desto eher freut sich unser Deckungsbeitrag und obendrein lässt uns der Chef in Ruhe.
Customizing ist ja ein Wort, das gerne in technischer Hinsicht verwendet wird. Der Kunde will
„technisch“ individuelle Lösungen. Je größer Kunden sind (und in diesem Zusammenhang auch mächtiger) desto eher verlangen sie fast standardmäßig exklusive Lösungen. Wenn heute IKEA eine Logistiklösung für seine Läger sucht (Stichwort Lagerautomatisierung), dann will IKEA in der Regel keine Lösung, die auch Amazon verwendet. Daher ist es für den Vertrieb der Zukunft technisch zwingend notwendig zu individualisieren.
Das gleiche gilt für den Menschen. Menschen wollen – oh Wunder – immer noch als Individuen wahrgenommen werden. Selbst wenn wir uns eigentlich nur sehr im Detail unterscheiden, so glauben wir Homo Sapiens gerne, dass wir etwas Besonderes sind.
Daher ist es für den Vertriebsmitarbeiter der Zukunft natürlich ebenso wichtig, sich auf sein Gegenüber einzustellen. Ich weiß, ist natürlich für viele ein alter Hut, aber es wäre auch gut nicht nur zu wissen, sondern auch nach diesem Wissen zu handeln. Das tun viele eben nicht.
Was heißt das jetzt genau für den Vertrieb der Zukunft (gilt übrigens auch heute schon)?
Ich selbst referiere seit über 25 Jahren über aktives Zuhören, aber selbst mir fällt das manchmal schwer. Aktives Zuhören heißt weitaus mehr als Zuhören, Nicken, und eine Antwort überlegen. Aktives Zuhören ist die Kunst sich auf die Gedankenwelt des anderen vorurteilsfrei einzulassen. (Ohne eigenen inneren Dialog). Eine Kunst, die für den Vertrieb der Zukunft wesentlicher Erfolgsfaktor sein wird.
Aktiv zuhören heißt seine eigene Meinung einmal in die Gedankengarage zu sperren und versuchen zu verstehen, wie ein Gesprächspartner denkt, fühlt und die Welt sieht. Dabei ist es extrem wichtig keine Meinung zu haben (Find ich gut / find ich schlecht / ist mir egal), sondern einfach einmal in die Gedanken- und Gefühlswelt des Gesprächspartners einzutauchen.
Wer aus einem Gespräch anders herauskommt als hineingeht, der hat wirklich zugehört. Wer sich öffnet um zu lernen, zu verstehen der wird immer wachsen. Vera Birkenbihl hat einmal sehr treffend sinngemäß gesagt: „Die meisten Menschen führen kein Gespräch, sie führen einen Monolog unter
Anwesenheit anderer“.
Der Vertrieb der Zukunft muss nicht nur rhetorisches Geschick trainieren, er muss die Fähigkeit erlernen, zwischen den Zeilen zu lesen. Der Drang etwas zu sagen, ist bei den meisten Verkäufern viel zu groß. Zuhören, darüber nachdenken, nachfragen und nochmal darüber nachdenken. Erst dann sollten wir erzählen. Wer glaubt nach der ersten Aussage des Kunden schon verstanden zu haben was er meint, der irrt. B2B Vertriebsprozesse beginnen nämlich an der Quelle des Problems.
Im Toyota Way sprechen die Japaner dabei von einem Wert, den sie „Genchi Genbutsu“ nennen. Das Prinzip zur Quelle zu gehen. Finde zuerst heraus was wirklich dahinter steckt. Erst wenn du das ursprünglichste Motiv gefunden hast, kannst du eine richtige Lösung bieten.
Gerade in einer digitalen Welt, wo Chatbots, interaktive Webseiten, automatisierte Antwortalgorithmen vieles übernehmen, müssen wir noch mehr die Fähigkeit entwickeln, zwischen den Zeilen zu lesen. Wir müssen die innersten Motive erkennen und die Emotionen unserer Kunden lesen können. Wir müssen unsere Empathie steigern und verstehen, dass wir es mit zutiefst emotionalen Wesen zu tun haben. Erst wenn wir verstehen, was die Kunden wirklich bewegt, werden wir Angebote entwickeln, die diese Motive berühren. Erst wenn wir emotional berühren, werden wir wirklich überzeugen. Für den Vertrieb der Zukunft bedeutet dies, sich intensiv mit Themen der Psychologie zu beschäftigen.
Um Motive wirklich zu verstehen, müssen wir uns auch mit der Psyche des Menschen auseinandersetzen. Dazu werden wir lernen, was Menschen bewegt (Driver / Motivatoren). Diese Driver finden wir in sechs Bereichen mit Ausschlägen in zwei diametrale Richtungen.
Je nachdem wohin wir tendieren, werden wir Entscheidungen treffen. Nehmen wir Punkt 1. Agiert jemand eher instinktiv oder intellektuell? Intellektuell bevorzugt Beweise, während Instinktiv eher auf das Bauchgefühl hört. Das ist wichtig bei Entscheidungen und was ich einem Kunden geben muss, damit er sich entscheiden kann. Oder nehmen wir Punkt 3. Agiert jemand objektiv oder harmonisch. Hier macht es durchaus einen Unterschied wie Ihr Angebot optisch gestaltet ist.
Was wir hier deutlich sehen, dass Menschen einfach sehr individuelle Treiber haben, durch dessen Brille sie die Welt beobachten und beurteilen. Verkäufer, die ein Gefühl dafür entwickeln sind eindeutig im Vorteil. Empathie wird zum wesentlichen Erfolgsfaktor für zukünftige Vertriebsmitarbeiter.
Der zweite Punkt ist die Fähigkeit Kommunikationsstile zu erkennen. Hierzu nutzen wir das DEAL – Modell (Dominant / Extrovertiert / Anpassungsfähig / Logisch) angelehnt an DISC (Dominant / Initiativ / Stetig / Gewissenhaft). Dieses Modell (entwickelt von Bill J. Bonnstetter) hilft sehr gut, wenn es darum geht, die Kommunikation an die Bedürfnisse des Gesprächspartners anzupassen. Das Modell sieht so aus.
Je besser ich verstehe, worin die kommunikativen Stärken und Schwächen von Personen liegen, desto leichter entwickle ich eine kommunikative Nähe zum Gesprächspartner. Und genau das ist für den maximalen Erfolg der B2B Vertriebsprozesse von wesentlicher Bedeutung.
Je besser mir das gelingt, desto besser werde ich den Wünschen meiner Gesprächspartner in der Kommunikation gerecht. Genau das ist für den Vertrieb der Zukunft intuitiv entscheidend, insbesondere wenn es um Zu- oder Absagen geht.
Hier ein kurzer Überblick über die kommunikativen Vorlieben der Archetypen, welche Ihre zukünftigen Vertriebsmitarbeiter kennen sollten:
Logiker
Logiker sind sehr stark an Daten, Zahlen und Fakten interessiert. Sie lieben Struktur und Prozesse.
Daher sollte man auf diesen Typ immer gut vorbereitet sein. Der Logiker fragt viel und braucht exakte Aussagen um sich entscheiden zu können. Wir sollten strukturiert und gut vorbereitet wirken. Was er nicht mag, sind oberflächliche Plaudereien (Small Talk) und schwammige Aussagen.
Dominante
Dominante sind an schnellen Gewinnen interessiert. Sie haben ein großes Ziel, das sie ehrgeizig verfolgen. Sie entscheiden schnell und sind entschlossen. Sie lieben geradlinige, direkte Aussagen. Sie brauchen keinen Small Talk und werden schnell ungeduldig, wenn es keine Ergebnisse gibt.
Extrovertierte
Extrovertierte Personen lieben Gesellschaft und stehen gerne im Mittelpunkt. Sie sind exzellente Netzwerker und kennen viele Menschen – allerdings nur oberflächlich. Sie sind fröhlich, und sehr inspirierend. Rhetorisch sind sie sehr oft sehr geschickt. Sie mögen keine Details und lange Agenden. Sie sind leicht ablenkbar und in letzter Konsequenz brauchen Sie immer einen Schubs, um sich festzulegen.
Anpassungsfähige / Angepasste
Anpassungsfähige Personen gelten als vorsichtig. Sie sind sehr gewissenhaft und zuverlässig und lieben routinemäßige Arbeit, in der sie sich perfektionieren können. Sie brauchen lange für Entscheidungen und für Vertrauen in andere. Sie sind hervorragende Teamspieler. Druck und Eile liegen ihnen nicht, daher sollte man mit fundierten Zahlen agieren. Sie bevorzugen persönliche Kontakte.
Wenn wir heute in den Verkauf gehen, so werden technische Aspekte immer relevanter. Gerade hier sollte der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft gewarnt sein. Gerade weil die Technik so einen großen Platz einnehmen wird, sollten wir in der entscheidenden Phase mit dem komplexen menschlichen Geist besonders geschickt umgehen können.
Je geschickter, empathischer und flexibel wir kommunizieren können, desto mehr werden wir uns von reinen technischen USPs hervortun. Den Menschen bei all unserem Tun in den Mittelpunkt zu setzen, wird für den Vertrieb der Zukunft entscheidend.
Wenn wir also in eine Zeit steuern, die technisch immer intelligenter wird (zumindest werden es die uns zur Verfügung stehenden Systeme), dann wird es spannend werden, wie wir mit unseren Kunden zukünftig kommunizieren werden.
Immer wieder frage ich in meinen Seminaren, welche Kanäle (f2f, facetime, whatsapp, skype, zoom,
…) verwendet werden, wenn es um die Kundenkommunikation geht. Bis heute (vor Covid-19) haben die Sales Reps gemeint, der persönliche Kontakt wäre die Nummer eins. Danach folgt email und dann Telefon.
Generell wird für die Zukunft des Vertriebs eines wichtig. Die Fähigkeit auf unterschiedlichen Kanälen zur Verfügung zu stehen. Das heißt letztendlich, dass wir unsere Kunden dort antreffen werden, wo sie sich am liebsten aufhalten. Dabei geht es nicht um unsere Präferenzen, sondern um deren. Es macht wenig Sinn, wenn wir total von Zoom begeistert sind, kein Kunde aber diesen Kanal benutzt. (was zukünftig fast eigenartig wäre)
Genauso wenig macht es Sinn mit Facebookpostings zu brillieren, wenn unsere Zielgruppe dort nicht vorhanden ist. Instagram ist ein tolles und spannendes Tool, aber wenn wir Bilder posten, die keinen der dort befindlichen Personen interessieren, werden unsere Bilder nur Datensätze am Server von Instagram.
Was sind also wichtige Aufgaben für den Vertrieb der Zukunft?
Punkt 4 ist heikel, da Plattformen wie LinkedIn, Instagram, Snapchat etc. schnell zu Zeitfallen werden. Wie wir bereits wissen, ist es wichtig hochwertigen Content auf z.B. LinkedIn zu platzieren um Traffic auf die eigene Seite zu bekommen. Der Punkt ist, dass hochwertiger Inhalt überlegt werden muss.
Dazu sollten die Posts auch optisch etwas hergeben. Letztlich sollten die Posts dann die Interessenten dazu bewegen, sich mit uns zu beschäftigen (Call to act). Der Interessent soll also unsere Website besuchen.
Will ich all das sauber und professionell aufziehen, werden wir viel Zeit brauchen und das kann zur Falle werden. Es ist daher zu überlegen, wann ich mich auf den sozialen Medien bewege und wieviel Zeit ich sinnvollerweise investiere. Schnell kann das ins Uferlose gehen und wir sind mehr am Content produzieren als am Verkaufen.
Hier wird wieder klar, wie wichtig zukünftig der Support von Marketing für die B2B Vertriebsprozesse werden wird, denn letztlich wollen wir alle ja eines. Mehr Kunden, die uns echt was bringen. Heute wie in Zukunft ist Vertrieb eine Teamleistung, wenn er nachhaltig erfolgreich sein soll.
Wo geht nun also die Reise für den Vertrieb der Zukunft hin? Letztendlich wird es so sein wie seit Anbeginn der Zeit. Die Dinge werden sich verändern und nur die, die diese Veränderungen begrüßen und daraus etwas machen, also proaktiv gestalten, werden die Gewinner sein.
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