Hat Covid-19 die gesamte B2B Vertriebswelt auf den Kopf gestellt oder war es unter anderem der Auslöser für den Wandel in ein neues Vertriebszeitalter? Wahrscheinlich wird es ein Stück von allem sein. Wie haben sich die B2B Lead Generation, Telemarketing und Online Marketing in den letzten Jahren verändert? Welche Strategien lohnen sich?
Wenn wir Online- und Telemarketing im Kontext der B2B Lead Generierung sowie im Wandel der Zeit betrachten wollen, müssen wir einen kurzen Rückblick machen. Vertriebsteams waren mehr denn je gefordert, neue Kunden zu gewinnen. In vielen Kundengesprächen war stets das Thema Neukundenakquise am Radar.
„Wir gewinnen zu wenige Neukunden“ war die Standardaussage vieler Vertriebsleiter.
Vertriebsteams wiederum hatten unzählige Ausreden, warum es so schwer ist, neue Kunden zu gewinnen.
Hier ein Auszug diverser Begründungen:
Kurzum, die Neukundengewinnung ist in vielen Unternehmen unzureichend und nicht zufriedenstellend. Mitunter ein Grund war eine große Komfortzone. Umsätze mit den bestehenden Kunden war zum Teil noch ausreichend, jedoch war die Notwendigkeit neue Kunden zu gewinnen mehr und mehr absehbar. Online Marketing und Telemarketing zur B2B Lead Generation wurde zu wenig effizient eingesetzt.
Was sind jedoch Ursachen, warum die Neukundenakquise nicht den gewünschten Erfolg brachte?
Aus den oben angeführten Ursachen ist klar ersichtlich, dass es heute eine Vielzahl an Möglichkeiten gibt, Vertriebsprozesse und die Leadgenerierung zu verändern. Und genau dort liegt der Erfolgsfaktor der B2B Lead Generation im Telemarketing und Online Marketing.
Sogenannte Silolösungen bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg. Ganz im Gegenteil, sie kosten enorm viel Zeit, Aufwand und Geld.
Damit auch in Zukunft B2B Lead Generation Telemarketing und online Vertriebsprozesse erfolgreich sind, kommen Unternehmen nicht darum herum, sich mit Sales- und Marketing Automation, gepaart mit Inbound Marketing auseinander zu setzen.
Nehmen wir nur zwei Beispiele aus dem B2C Markt.
Warum sind Amazon oder booking.com äußerst erfolgreich?
Nicht primär weil Sie günstige Produkte und Leistungen anbieten, ganz im Gegenteil. Sie haben es geschafft, die Prozesse zu digitalisieren und dem Käufer den Einkaufsprozess einfach, serviceorientiert und transparent zu machen.
Jetzt werden viele sagen das B2C Geschäft ist mit B2B Geschäft nicht zu vergleichen. Und das ist in gewisser Weise auch richtig.
ABER: Möglichkeiten und erfolgreiche Lösungen sind heute im B2B bereits vorhanden. Neben Online Marketing bietet sich Telemarketing zur B2B Lead Generation an.
Das veränderte Kaufverhalten
Das Kaufverhalten in B2B Märkten hat sich grundlegend verändert. Laut einer Gartner-Studie aus dem Jahr 2018 möchten ca. 75% Kunden erst dann mit einem Verkäufer sprechen wenn bereits80% des Kaufprozesses hinter Ihnen liegt!
Kunden von heute sind informierter und vorsichtiger und vor allem online präsent und interaktiv. Das bedeutet,effektives und wirksames Online Marketing wird immer wichtiger!
Die 3 essentiellen Bausteine des Inbound Marketing
Der Prozess der digitalen Leadgenerierung im Überblick
Unternehmen haben alle Möglichkeiten, die analogen und digitalen Tools zu verbinden.
Obwohl Online-, Digital- oder Social-Selling, wie auch immer die digitalen Vertriebswege bezeichnet werden, heute bereits eine sehr erfolgreiche Methode in der Neukundenakquise ist, lässt sich der Effekt noch erheblich steigern, wenn Sie es mit intelligenter telefonischer Akquise kombinieren. Der Nutzen von Telemarketing in der B2B Lead Generation ist enorm.
Dabei können konkrete Nutzen erzielt werden:
Unternehmen sind heute gefordert alle Kanäle intelligent zur verzahnen.
Wie bereits im Vorfeld erwähnt sind Anbieter heute animiert, auf den richtigen Kanälen, mit relevanten Botschaften, bei potentiellen Bedarfs-und Entscheidungsträgern sichtbar zu sein.
Um dies zu gewährleisten, ist es heute nicht mehr ausreichend nur eine informative Website zu haben.
Vielmehr geht es darum, die Vielzahlzahl der Möglichkeiten zu evaluieren und die jeweils für das Unternehmen passenden Aktivitäten zu strategisch zu nutzen.
Für eine proaktive Marktbearbeitung in der B2B Akquise sehen wir heute zwei wesentliche Zugänge.
Um Sales und Marketing Automation heute erfolgreich zu implementieren, bedarf es auf das Unternehmen, deren Produkte und Leistungen angepasste Strategien der Leadgenerierung,einer klaren Definition ihrer Buyers Personas und vor allem intelligenter Customer Journeys. Online Marketing und Telemarketing zur B2B Lead Generation muss strategisch geplant und zielgerichtet umgesetzt werden.
Zusammengefasst eine Kombination aus Inbound und Outbound Aktivitäten, kann je nach Branche und Anforderung konkrete Vorteile bringen. Eine kritische Betrachtung im Vorfeld ist jedenfalls sinnvoll.
Vereinbaren Sie jetzt ein Teams-Meeting und lassen Sie uns gemeinsam über potenzielle nächste Schritte sprechen.
TERMIN VEREINBAREN
Profitieren Sie von unserem Know-How und abonnieren Sie unseren Marketing-Blog. Sie erhalten von uns in regelmäßigen Abständen hochwertiges Wissen rund um B2B Marketing & Vertrieb.
